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Saturday, November 16, 2019
 English (United States) 中文(繁體) (中華民國)
商業營運(電視購物)提案參考

以下我們用一份提案文件,來詳細闡述 IKM 網路互動電視頻道在商業運作模式上的應用概念與思維;提案對象是一家大陸知名集團公司,從事的是 "數位電視機頂盒" 生意模式,今想到結合 "互動電視+連鎖商城" 與該企業逹成 "策略聯盟合作" 方式,故提出此營運合作計劃書如下:


 OO網絡事業

營運合作計劃書

 目錄:

一.市場定位.......P1 九.代理商資格辦法.....P9

二.供應鏈結構......P2 十.獲利模式........P11

三.平台特性.......P3 十一.成本分析.......P12

四.市場面貌.......P4 十二.損益預估.......P13

五.合作模式.......P5 十三.利潤分派.......P15

六.授權中心.......P6 十四.戰略佈局.......P16

七.招商模式.......P7 十五.發展階段.......P17

八.平台策略.......P8

 一.市場定位:

  • 定位一:平台供應商

建構 DWEB 網絡事業品牌,旗下搭建出『網絡購物商城平台』與『網絡互動電視平台』二種平台,平台可以分割授權予各地區代理商,由代理商進行“廣告、招商、客服”等經營工作

  • 定位二:行銷通路商

透過二種平台之間的交互運作,形成一種強勢的網絡行銷通路體系。

 二.供需鏈結構:

由『平台代理商』向『商戶』進行招商,由商戶供應商品自行上架(或)委由代理商客製服務,將商品資訊與圖片(或)影片上架於『購物商城平台』上呈現出來,經由『廣告代理商』或『主持人』進行銷售推廣工作,最終使消費者進行採購,形成DWEB事業的供需鏈結構

  • 平台代理商角色:
  1. 購商商城代理商:
     
    • 組織:發展子經銷體系(發展體系)
       
    • 招商:針對商戶進行招商(招商)
       
    • 客服:輔導商戶上架商品、維繫商戶與消費者之間橋樑(服務)
       
    • 客製:承接商戶網店包裝工作(客製包裝)
       
    • 維護:維持網站的運作(網管)
       
  2. 互動電視代理商:
     
    • 組織:發展子經銷體系(發展體系)
       
    • 招商:針對商戶進行招商,模式有如東森電視購物頻道(招商)
       
    • 客服:維繫商戶與消費者之間橋樑(服務)
       
    • 客製:將商戶的商品製成作WEB化的媒體格式並上架(后製)
       
    • 維護:維持網站的運作(網管)
       
  3. 廣告代理商角色:
     
    • 散播網站訊息、導引網友流量
       
  4. 主持人角色:
     
    • 主持互動電視節目,代接網友訂單予商戶

三.平台特性:

  • DWTV主要特點:(網路互動電視)
     
    • 分割性:可輕易『分割』、『授權』出無數的子商城予代理商經營
       
    • 連鎖性:設計有『商城可連鎖經營,商戶可連鎖發佈網店』的機制
       
    • 地域性:目前已經具有『繁體』、『簡體』、『英文』等三種語言版本
       
    • 適用性:是『跨國界』、『超大型』的連鎖商城平台
       
  • DBOSS主要特點:(網路連鎖商城)
     
    • 電視性:具備如同傳統有線電視廣播特性,可大區或小區小眾廣播
       
    • 主持性:具備如同傳統電視購物主持節目的特點,且更具主持彈性
       
    • 互動性:與主持人可『視訊』、『語音』、『文字』進行多人互動
       
    • 適用性:是『多點發佈』、『社群經營』、『具互動性』網絡電視平台
       
  • 『交互運作』特點:

DBOSS購物商城可起到『商品發佈、交易下單』的功能,而DWTV網絡互動電視可起到『人為強效』、『視覺行銷』的效果,商戶可將商品呈現置於DBOSS上進行發佈,又可同時委託予DWTV進行視訊互動行銷,二者互補,共同構建出『主動性與被動性兼容的銷售平台』、『面向商戶同步二種招商賣點』的獲利結構


平台細部特點描述

  DWTV網絡互動電視平台 DBOSS 網絡購物商城平台
1 市面唯一『可互動主持網絡電視節目』
  1. 主持端可選播節目予網友觀賞
  2. 可進行視訊、語音、聊天等互動
  3. l可多方、群聚、私密一對一互動
  4. 主持端支持全球風行 Skype Call-In
市面唯一『可讓商家連鎖開店』
市面唯一『可讓市集連鎖經營』
每個網店與市集皆具有:
  1. 獨立網址、獨立訊息發佈
  2. 獨立商品結構、獨立版面風貌
  3. 獨立帳務、獨立報表
2 多語系支持:
  1. 繁體版、簡體版、英文版
多語系支持:
  1. 繁體版、簡體版、英文版
3 多頻道多主持:
  1. 同一節目可有多個主持人頻道
  2. 網友可任選中意的主持人頻道
多風格版面:
  1. 超過20種可套用的版面風格
  2. 商戶可隨時自由更換
4 雙視訊子母畫面:
  1. 同步播放『商品影片』視訊
  2. 同步播放『主持人』視訊
  3. 雙視訊同時呈現、可子母切換
可無限發揮空間:
  1. 分類可無限階層展開
  2. 商品上架可無限量
  3. 圖片上傳可無限量
5 雷同於電視購物效果:
  1. 有現場節目主持人
  2. 有商品介紹影片
  3. 可現場 Call-In 互動
統一商品上架管理:
  1. 可指定挑選(複選)各網店
  2. 可指定繁/簡/英語系交易細節
  3. 對應交易幣別、幣值,包裝等
6 互動效果更勝於傳統電視購物:
  1. 同步輔助商品介紹網頁資訊
  2. 同一主持頻道網友彼此互動
  3. 現場主持人即時回應 (Skype)
訊息廣告輪播機制:
  1. 新聞、訊息、廣告等
  2. 可預設排程日期、時段
  3. 可自動輪播
7 可即時交替更換節目:
  1. 主持可應網友即時更換節目
  2. 充份發揮機動性、應變性
集中控管與分工授權:
  1. 單人就可統一管理所有網店
  2. 也可指派權限分工進行授權
8 應用度無限寛廣:
  1. 節目頻道、客服中心、教育..
專業化、集中化:
  1. 將同行業集中結市
9 主持人后台、廣告商后台:
  1. 有即時報表,可發展下線組織
B2B、B2C:
  1. 商業對商業、商家對消費者
10 拆帳后台:
  1. A制度:傳統經銷代理制度
  2. B制度:多層次直銷制度
拆帳后台:
  1. A制度:傳統經銷代理制度
  2. B制度:多層次直銷制度

 四.市場面貌:

DWEB網絡事業在順利大量拓展后,將呈現出如下的市場面貌:

  

五.合作模式:

OO集團地居中國大陸廣電市場,在具有十足的品牌知名度影嚮下,已經深具有帶動本土化消費市場的潛力,而IKM網路有限公司雖然位居台灣,但已經擁有現成的可以發展出大型地域化經營的“網絡購物商城”與“網絡互動電視”二類網站平台系統,雙方可採用『策略聯盟』的合作模式,輕易搭建出一個完整又新穎的網絡事業體系,透過授權予『外包代理』的經營手段,可逹到『吸收資金』、『減免投資』、又可『快速大量化市場』的目地

合作模式圖示:

  

六.授權中心:

  • 角色定位:
  1. 制度建立:建立各類型『代理商制度辦法』
     
  2. 招商授權:覓尋合適代理商,給予『授權經營』
     
  3. 決算單位:根據代理商推廣成效,『結算業績』

  • 成立方式:
  1. 方式一:由『OO增設部門』擔任執行





     
  2. 方式二:由『IKM組建的大陸公司』擔任執行





      
  3. 方式三:雙方共同委託予合適的『第三方公司承包』擔任執行



     

 七.招商模式:

擬採『現有通路先行、逐步擴大效應』方式,分四個時程階段逐步實施,首先由現有OO數位電視播放招商訊息,並隨同OO在各地區的發表會場同步舉辦招商發表,待累積一定代理商數量后,再擴大至網絡與平面媒體上

  1. 階段一:透過『OO數位電視』播放招商訊息



     
  2. 階段二:在各地區舉辦『招商發表會』






     
  3. 階段三:在『網絡上散播招商訊息』





     
  4. 階段四:在『平面媒體』刋登招商廣告




八.平台策略:

DBOSS & DWTV 二大類各代理平台,擬採『預先搭建、代理承接』策略進行,也就是先由『授權中心』預先搭建並呈現出一座座已成型且代表各地區經營範圍的子平台后,再經由招商動作由獲選合格的代理商,辦理妥完備的代理手續后再交予承接經營。

這樣做的好處是:

  1. 真實感受:呈現出已成型且完整的平台,招商對象感受度較強撼



     
  2. 實體交易:代理手續完成立即可以交付平台,實體交易性很強

九.代理商資格辦法:

  • DBOSS區域代理商:(網絡購物商城平台)
  1. 必須是公司法人組織-
     
  2. 必須具備:招商、美工、網管、客服、經銷商組建等能力
     
  3. 適用對象:網絡公司、管理軟件公司、業務型態公司、工商團隊等
     
  4. 代理工作:站務管理、招商、教育商戶、承接客製、消費者服務等
     
  5. 大體辦法:
     
    • 必須繳交業績保証金
       
    • 不需要買斷系統(統一供應)
       
    • 必須成立相應的執行部門
       
    • 必須要有營銷能力
       
    • 必須要有客群基礎或經銷商搭建能力
       
    • 必須要有客服教育使用平台能力
       
    • 必須認同DBOSS經營理念,配合執行,定期參與研討會
       
  6. 收益項目:商戶租金、代銷商品等拆佣,以及廣告版面、客製收入
  • DWTV 區域代理商:(網絡互動電視平台)
  1. 必須是公司法人組織
     
  2. 必須具備:招商、媒體后製、網管、客服、經銷商組建等能力
     
  3. 適用對象:傳播公司、媒體製作公司、網絡公司、工商團隊等
     
  4. 代理工作:站務管理、招商、媒體製作、消費者服務等
     
  5. 大體辦法:
     
    • 必須繳交業績保証金
       
    • 不需要買斷系統(統一供應)
       
    • 必須成立相應的執行部門
       
    • 必須要有客群基礎或經銷商搭建能力
       
    • 必須要有媒體製作能力
       
    • 必須認同DWTV經營理念,配合執行,定期參與研討會
       
  6. 收益項目:代銷商品拆佣,以及廣告版面、客製媒體收入等
  • 廣告代理商:(二種平台)
  1. 可以是自然人、公司法人組織、網站經營業主
     
  2. 必須具備:網絡行銷能力、網絡流量操盤能力、有廣告團隊實力者
     
  3. 適用對象:網絡廣告商、廣告網站業主、大流量網站、媒體業者
     
  4. 代理工作:DBOSS & DWTV 二大類網站的廣告推廣工作
     
  5. 大體辦法:
     
    • 不需要繳交業績保証金
       
    • 必須使用統一廣告版面格式
       
    • 必須認同DBOSS & DWTV經營理念,配合執行
       
  6. 收益項目:廣告拆佣
  • 主持人訓練中心:
  1. 可以是自然人團隊、公司法人組織
     
  2. 必須具備:節目主持、行銷口才、美姿儀態等訓練能力
     
  3. 適用對象:傳播公司、模特兒團隊、人才訓練中心等單位
     
  4. 代理工作:節目主持、代接轉單、線上客服等
     
  5. 大體辦法:
     
    • 不須繳交業績保証金
       
    • 必須承受業績壓力
       
    • 必須自備主持場景
       
    • 必須自備上網設備
       
    • 必須成立相應的執行部門
       
    • 必須配合代理商或廠商,執行互動式節目主持工作
       
  6. 收益項目:代銷商品拆佣

組建模式:

主持人訓練中心可動態採取以下二種模式中之一種或以混合模式進行組建:

  1. 方式一:由『DWTV代理商』進行招商或自行組建

    優點:供應商、代理商、主持中心等在區域內緊密結合

    缺點:各地區如同諸侯封地,各行其政,較難全域統一品質



     

  2. 方式二:由『授權中心』統一招集再轉承包各區主持工作

優點:統一制度、一乎百應,比較能全域統一品質

缺點:跨區運作的結果可能是與區域商戶、代理商呼應較慢




十.獲利模式:

利潤結構:

營業收益

營利項目 授權
中心
DBOSS

代理商(A)
DWTV

代理商(B)
主持中心

(主持人)(B)
廣告代理 科目
網店租金(A) 40% 50%     10% 租金收入
代銷商品(A) 40% 50%     10% 代銷抽佣
美工客製(A)   100%       製作費
主持抽佣(B) 30%   30% 30% 10% 主持抽佣
媒體后製(B)     100%     製作費
廣告版面(AB) 40% 60%     廣告費
保証金(AB) 100%         沒收金
資本權益
市值增益 100%         股東權益
分割轉讓 100%         資產轉讓
  • (A)類項目:是與DBOSS之代理商、廣告商所發生的營利項目
     
  • (B)類項目:是與DWTV之代理商、主持人、廣告商所發生的營利項目
     
  • 項目說明:
     
    • 網店租金:DBOSS商城上,商戶租用網店時的租金收入(年收)
       
    • 代銷商品:DBOSS商城上,特約代銷售出商品的抽佣金
       
    • 美工客製:DBOSS商城上,受商戶委託進行的整店包裝上架費
       
    • 主持抽佣:DWTV電視上,主持人線上售出商品的抽佣金
       
    • 媒體后製:DWTV電視上,受商戶委託進行的影片媒體製作費用
       
    • 廣告版面:雙平台入口網站上,商受支付廣告版面位置的租金收入
       
    • 保証金:雙平台上的代理商,其業績未逹標準時的保証金沒入額

      註:保証金是約束代理商業績成效必須逹到平台供應之成本額
       
    • 市值增益:未來DWEB品牌所造成的市值增益在交割時的權益金
       
    • 分割轉讓:任何一座子平台所有權在進行分割轉讓時的轉讓收益金
       
  • 比率分派原則:

基於以『平台供應、代理執行』的執行原則,代理商在執行面的工作量會較多、付出較大,所以拆佣比率上讓代理商偏重分派比率,用以彌補其付出,並打造出高收益的誘因。而自身的授權中心雖然分派比率較少,但它在全部集合代理商業績分派上的總量會更多。

十一.成本分析:

  • 成本分析表:

分類 項目 投入成本 說明
初期投入 OO品牌 ≒0 現有品牌知名度的投入
IKM軟件 ≒0 現有平台軟件的投入
營業周轉金 承接授權中心者籌備 (視最終協議)
營業機具 網站平台 初期:IKM供應
營運:代理保証金
主機、頻寬、網站包裝
初期IKM供應展示平台
營業后由代理保証金攤分
廣告成本 招商成本 初期:OO現有資源
營運:營利后始支付
初期參與OO數位電視與OO的招商發表會管道進行,獲利后開始支付成本
管銷成本 薪/房/水/電 承接授權中心者負擔 (視最終協議)

  1. 按雙方『策略聯盟』目地是:『吸收資金』、『減免投資』而設計
     
  2. 初期投入:OO投入現有『OO品牌』,IKM投入現有『平台軟件』
     
  3. 營業周轉金:由最終協議或委外方式取得『授權中心』者籌備
     
  4. 營業機具:
     
    • 初期:尚未有代理商時,由IKM供應展示平台(建置在海外)
       
    • 營運后:由收進來的代理保証金進行攤分建置,逐步擴大
       
  5. 廣告成本:
     
    • 初期:運用OO數位電視廣告,並參予OO招商發表會管道進行
       
    • 獲利后:開始支付各項廣告成本
  6. 管銷成本:由最終取得『授權中心』經營者所籌備的週轉金支付運轉
  • 站台效益:
  1. 一套網站軟硬件主機,至少可容納3至5個代理商子站台
     
  2. 現在市面上平價化的主機已經能高速地運轉站台功能(約RMB$2萬)
     
  3. 大陸地區的ISP主幹頻寬及機房空間租用費並不貴(100M約RMB$3萬)
     
  4. 收取1份代理保証金(假設RMB$5萬/年),至少可建置3座代理站台
     
  5. 初期的展示站台(demo-site)直接由IKM海外的主機及頻寬來供應
     
  6. 這時初期的『營業機具成本』根本不需要預先投入
     
  7. 營運開始后,將收自代理商的保証金轉為在大陸地區逐步地建置站台
初期展示的站台 由IKM海外主機頻寬供應 減免此部份的投入資金
 
代理金 1個代理 2個代理 3個代理               N個代理
效益比 3倍比 6倍比 9倍比               Nx3倍比


十二.損益預估:

以下公式中的比率值是按第十章-『利潤結構』中的『授權中心』比率值,用以推算自身所得

  • 假設每個月份的增長率情況如下:
  1. 預估每月份增長代理商數:DBOSS代理商=5個/月,DWTV代理商=5個/月
     
  2. DBOSS:
     
    • 商戶租金=2500元/戶(年),每一代理商平均招商數=10家/月,則每月透過單一代理商的租金拆帳=2500*10*40%=10000
       
    • 預估平均代銷商品抽佣金=10000元/月,則每月透過單一代理商代銷售出的商品拆帳=10000*40%=4000
       
    • 預估平均廣告版面收入=10000/月,則每月透過單一代理商的廣告版面拆帳=10000*40%=4000
       
  3. DWTV:
     
    • 預估平均主持抽佣數=20000/月,則每月透過單一代理商的主持拆帳=20000*30%=6000
       
    • 預估平均廣告版面收入=10000/月,則每月透過單一代理商的廣告版面拆帳=10000*40%=4000

月份營收增長表(單位:RMB$萬元)

項目\月份 1月

5代理
2月

10代理
3月

15代理
4月

20代理
5月

25代理
6月

30代理
網店租金(A) 5 10 15 20 25 30
代銷商品(A) 2 4 6 8 10 12
美工客製(A) (代理商獨得100%)
主持抽佣(B) 3 6 9 12 15 18
媒體后製(B) (代理商獨得100%)
廣告版面(AB) 0.8 1.6 2.4 3.2 4 4.8
總計: 10.8 21.6 32.4 43.2 54 64.8
項目\月份 7月

35代理
8月

40代理
9月

45代理
10月

50代理
11月

55代理
12月

60代理
合計
網店租金(A) 35 40 45 50 55 60 390
代銷商品(A) 14 16 18 20 22 24 156
美工客製(A) (代理商獨得100%)
主持抽佣(B) 21 24 27 30 33 36 234
媒體后製(B) (代理商獨得100%)
廣告版面(AB) 5.6 6.4 7.2 8 8.8 9.6 62.4
總計: 75.6 86.4 97.2 108 118.8 129.6 842.4
  • 假設每個年度的增長率情況如下:
  1. 在第一年打好基礎后,於隨后每年預估新增的代理商量呈200%成長
  2. 含前年度舊代理商數,累計同年新增的代理商數為=3倍
  3. 預估至第5年度后,代理市場將趨於飽合(趨近於縣市總數2190)

年度營收增長表(單位:RMB$萬元)

項目\年度 第1年

60代理
第2年

180代理
第3年

540代理
第4年

1620理
第5年

2190代理
合計
網店租金(A) 390 1170 3510 10530 14235 29835
代銷商品(A) 156 468 1404 4212 5694 11934
美工客製(A) (代理商獨得100%)
主持抽佣(B) 234 702 2106 6318 8541 17901
媒體后製(B) (代理商獨得100%)
廣告版面(AB) 62.4 187.2 561.6 1684.8 5054.4 7550.4
總計: 842.4 2527.2 7581.6 22744.8 33524.4 67220.4
  • 假設營業成本條件如下:
  1. 第1年發展出60個代理商所需的『授權中心』成本如下:
     
    • 3個人力資源,每人月薪資5000元,則每月總薪資=1.5萬
       
    • 每月預估辦公成本2萬元,其它1萬元
       
    • 合計估算每月管銷成本=3.5萬元,則第1年管銷=3.5*12=42萬
       
  2. 第2年開始依業務成長量,逐年放大3倍的管銷成本

損益預估表(單位:RMB$萬元)

年度 收入 支出 盈虧 投資報酬率
第1年 842.4 42 800.4 約1900%
第2年 2527.2 126 2401.2
第3年 7581.6 378 7203.6
第4年 22744.8 1134 21610.8
第5年 33524.4 3402 30122.4 約885%
累計: 67220.4 5082 62138.4 約1223%
  • 至第5年代理商數飽合,未如預期年增長3倍,故該年度投資報酬率偏低
     
  • 營運5年后,每年平均投資報酬率逹122倍
     
  • 第5年后,可調降支出成本,用以持平減損已呈飽合的代理市場成本支出

市值增值潛力表

年度 客戶數
第1年 3900
第2年 11700
第3年 35100
第4年 105300
第5年 12900
累計: 168900


十三.利潤分派:

  • 利潤分派計算基準原則:以『營業收入的總額』做為計算基礎
     
  • OO集團投入『品牌效應』,應被認列為:股東
     
  • IKM網路有限公司投入『軟件智慧財產權』應被認列為:股東
     
  • 授權中心執行開拓市場,應被認列為:自負盈虧的利潤中心
     
  • 三方按營收總額各自拆分走30%
     
  • 另將餘下的10%提撥為:法定公基金(發展用途)

註:授權中心應為是『利潤中心』,須自行籌備營業周轉金並自負盈虧

十四.戰略佈局:

  • 站於最高的『制高點』:

整體的營運設計是著力於『以品牌包裝進行營銷、用平台授權做為手段』的高層次經營模式,這樣將可擴大視野格局,並以最高的制高點來號令網絡產業鏈,形成帶重的龍頭地位

  • 『區域佈點、遍地開花』策略:
     
    • 直轄市、省轄市:依照『都市分管轄區』各自招幕轄區內的代理商
       
    • 一級或二級縣城:至少招幕一個以上的代理商

註:中國大陸共約2190個縣市再乘以有2種平台,至少可成立4380個代理商

  • 『用鄉村包圍城市』策略

大型的入口網站(如阿里巴巴或淘寶網)已形成大恐龍結構體式的經營方式,深深影嚮著消費大眾網友的眼光,但就是因為其太大了,無法充份去照顧到需要外力服務才能有效e化的龐大中小企業族群。想要與大恐龍集中式的對抗方法,唯一的手段就是採用『毛主席的策略:用鄉材包圍城市』。

我們在設計上是透過在各區地理位置上招幕代理商就近提供服務予商業用戶,在各鄉鎮縣市滿佈站點(代理商分支站點),再將這些站點連接成線與面(集中的入口網站),這樣不致散鬆弛且可緊密串連,這樣才有機會對抗恐龍式的大經營業者,也完全符合了網路的原創精神:『資源分享、利益共持、共構世界』。

  • 『甩手掌櫃』策略:

『自身掌握核心競爭力資源(品牌、平台)、充份授權予外圍的商業對象執行細節工作』,只要有一個良性循環的制度下,且品質可獲得控制,將無需自行耗時耗力的組建一條龍組織單位,那些需要花費大量的人力、物力、時間,以及低階的工作任務就可由代理商來執行

  • 『利閏結構合理化的強力誘因』:

利潤分派比率結構上的設計是遵循傳統上要發展出大量經銷代理組織的通用原則:『前線推廣單位可多得、上層薄利多銷求總量』的方式來實施,這樣自然可發展出大量的經銷代理組織

  • 『穩健持續、永續經營』:

只要網路的未來商機這個大方向是沒錯的,我們並不力求新,但求能持續累積,一直到經營出成效來

十五.發展階段:

  • 第1年期:各階段流程如下:

 

  • 各年度發展目標:

 


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